誰(shuí)最痛，誰(shuí)就是核心用戶(hù)

為什么你加班加點(diǎn)做的東西沒(méi)人要？面對(duì)越來(lái)越不確定的市場(chǎng)環(huán)境，如何快速、低成本地找準(zhǔn)用戶(hù)需求已成為一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。遠(yuǎn)望資本創(chuàng)始合伙人、迅雷創(chuàng)始人程浩為您解讀精益創(chuàng)業(yè)。

任何一門(mén)生意，什么是第一重要的？

賺錢(qián)？沒(méi)錯(cuò)，賺錢(qián)顯然是重要的。還有別的嗎？增長(zhǎng)？商業(yè)模式？團(tuán)隊(duì)？產(chǎn)品？當(dāng)然，這些都不錯(cuò)。

但如果回歸到商業(yè)本質(zhì)，在所有這些因素中，什么才是第一重要的？

被需要！

任何一個(gè)生意，只有被需要、有需求，你才談得上怎么組團(tuán)隊(duì)、做產(chǎn)品，怎么增長(zhǎng)、賺錢(qián)、擴(kuò)大營(yíng)收。如果不被需要、沒(méi)有需求，其他一切所謂的重要因素都無(wú)從談起。

但被需要又常常面臨兩個(gè)問(wèn)題：

• 我們想象中的用戶(hù)需求，未必是實(shí)際的用戶(hù)需求；

• 我們想象中的解決方案，未必是實(shí)際有效的解決方案。

比如谷歌眼鏡，就是典型的需求不準(zhǔn)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷是用來(lái)搜索，結(jié)果實(shí)際使用中大家最常用的功能是拍照和錄像。

有沒(méi)有方法能讓我一擊而中，直接找到準(zhǔn)確的需求和準(zhǔn)確的解決方案呢？

不好意思，沒(méi)有！這世上從來(lái)沒(méi)有一蹴而就的商業(yè)模式。找到用戶(hù)的準(zhǔn)確需求，以及準(zhǔn)確解決方案的唯一手段，就是通過(guò)不斷的嘗試和驗(yàn)證，逐漸逼近針對(duì)需求最有效的方案。

就好比過(guò)一條河。

我要從此岸的A到彼岸，第一眼直接看到的就是正對(duì)面的B，為什么？因?yàn)锽離我最近。我走著走著，眼看著B(niǎo)越來(lái)越近，結(jié)果突然沒(méi)路了！

我就不得不嘗試別的方案，一下子公司可能就到了谷底，這時(shí)我突然又看到C，覺(jué)得這次應(yīng)該能走過(guò)去了，然后我又朝著C走，快到C了，你發(fā)現(xiàn)路又不通了，又得繼續(xù)嘗試，直到發(fā)現(xiàn)彼岸的D。

幾乎所有企業(yè)的成長(zhǎng)都是這個(gè)模式，沒(méi)有哪家公司能直接從A走到D。國(guó)際巨頭如此，國(guó)內(nèi)BAT也一樣。

那有沒(méi)有方法，能讓我從A快速驗(yàn)證到D?

這就是“精益方法論”的價(jià)值。

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精益的精髓：低成本快速試錯(cuò)

說(shuō)起精益，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得跟商業(yè)有關(guān)，但其實(shí)在生活中，我們每個(gè)人都是精益主義者。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，吃自助餐。通常我們?cè)趺闯?？先整個(gè)轉(zhuǎn)一圈，看看到底有什么，然后再選5~10樣平常比較愛(ài)吃的，每個(gè)少拿一點(diǎn)，都嘗一下，最后干嘛？精選2~3樣，往死里吃。是這樣吧？這其實(shí)就是精益。

如果用2個(gè)字描述精益，那就是試錯(cuò)。4個(gè)字呢？快速試錯(cuò)。7個(gè)字呢？低成本快速試錯(cuò)。當(dāng)然只要不快一定就是高成本的，因?yàn)闀r(shí)間本身就是成本。

所以精益的精髓就是兩句話(huà)：

• Fail cheap 低成本試錯(cuò)

• Fail fast 快速試錯(cuò)

具體怎么執(zhí)行？系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益方法論之前，我們先看看如果不精益，企業(yè)可能犯哪些錯(cuò)，遇到哪些坑。

除了前面提到的需求不準(zhǔn)和解決方案不準(zhǔn)，還有閉門(mén)造車(chē)、過(guò)早優(yōu)化、過(guò)早擴(kuò)張和忽視隱性成本等一共六大問(wèn)題。

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不精益的“創(chuàng)業(yè)六坑”

1. 需求找錯(cuò)

我總結(jié)了八個(gè)字：“痛點(diǎn)不痛、剛需不剛”。

什么叫真正的剛需？其實(shí)就是三件事：極大提升效率、極大降低成本、極大提升用戶(hù)體驗(yàn)。

大家注意，這三句話(huà)都有“極大”倆字。比如搜索引擎，極大提升了信息檢索的效率；比如工業(yè)機(jī)器人，極大降低了人工成本；比如iPad，操作簡(jiǎn)單到連小孩都能輕松上手，極大提升了用戶(hù)體驗(yàn)。

如果你做的東西，只是讓這三個(gè)指標(biāo)每個(gè)提高一點(diǎn)，比如效率提高10%，價(jià)格降低15%，這就不是剛需。你這點(diǎn)微創(chuàng)新就是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“打工”，分分鐘就被抄走了。

跟剛需并列的參數(shù)叫高頻，剛需和高頻把生意分為四個(gè)象限。

剛需且高頻的生意，你要不惜一切代價(jià)搶占市場(chǎng)。因?yàn)樗袆傂韪哳l的東西理論上都是入口，是入口就有羊毛出在豬身上的機(jī)會(huì)；但你也別高興太早，因?yàn)閯傂韪哳l一定是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域。

更多的生意屬于剛需但不高頻，比如旅游、買(mǎi)房、婚禮?；槎Y不可能高頻，高頻就壞了，但這絕對(duì)是剛需。如果你的生意處在這個(gè)象限，該怎么辦？既然你不是入口，沒(méi)有羊毛出在豬身上的機(jī)會(huì)，那你就必須保證每一單都得有足夠的利潤(rùn)，每一單都要賺錢(qián)，而且不光賺錢(qián)，你還要老老實(shí)實(shí)把這事干好，形成口碑，做出品牌，一單帶一單。

如果你這事既不剛需也不高頻，那就甭做了；

如果高頻但不剛需，這通常也是偽命題，因?yàn)椴皇莿傂璧臇|西通常都不會(huì)高頻。

2. 解決方案做錯(cuò)

除了需求找錯(cuò)了，還有一個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的不精益問(wèn)題就是解決方案做錯(cuò)。

舉個(gè)荒誕的例子。很多酒店沒(méi)有吹風(fēng)機(jī)，那我想如果我的皮鞋也能當(dāng)吹風(fēng)機(jī)該多好，結(jié)果做出來(lái)后沒(méi)人要，用戶(hù)要的也許是一款能吹頭發(fā)的手機(jī)。

3. 閉門(mén)造車(chē)

也就是不跟用戶(hù)接觸，悶頭做了一年半載，最后才發(fā)現(xiàn)做出來(lái)沒(méi)人要。這些人的心理通常都是怕被抄襲。一怕被巨頭抄，二怕被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄。

但其實(shí)根本不用擔(dān)心。首先巨頭反應(yīng)慢，往往都是看準(zhǔn)了才下手；而且這么容易被抄的項(xiàng)目，說(shuō)白了也沒(méi)什么門(mén)檻，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定很激烈，成功的概率不會(huì)高。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就更不用擔(dān)心了。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的創(chuàng)新都屬于商業(yè)模式創(chuàng)新，這意味著門(mén)檻沒(méi)那么高，大家都是聰明人，你再藏著掖著，頂多也就領(lǐng)先三個(gè)月。

但你因?yàn)閾?dān)心被抄而不和需求方接觸，導(dǎo)致產(chǎn)品做了一年沒(méi)人要，那就得不償失了。如果你真的不小心踩中巨頭的核心賽道，那干脆早死早超生，這比花幾年被活活耗死要強(qiáng)得多。

4. 過(guò)早優(yōu)化

也就是核心需求還沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證就開(kāi)始做其他優(yōu)化。

還是那個(gè)例子，好不容易做出一個(gè)能吹頭發(fā)的手機(jī)，一個(gè)都沒(méi)賣(mài)出去呢，你就開(kāi)始想怎么把這個(gè)手機(jī)做得更時(shí)尚更輕薄。但你的核心訴求是用手機(jī)吹頭發(fā)，這事驗(yàn)證之前，你再怎么輕薄時(shí)尚，都沒(méi)用。

5. 過(guò)早擴(kuò)張

也就是核心需求還沒(méi)有得到驗(yàn)證就擴(kuò)張。

你在家門(mén)口好不容易賣(mài)出去10個(gè)能吹頭發(fā)的手機(jī)，你就考慮建廠量產(chǎn)。但很多項(xiàng)目的第一版，其實(shí)都是被親友和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)走的，并不代表普遍需求。需求還沒(méi)被驗(yàn)證就考慮規(guī)?；?，你做的越大，未來(lái)的成本越高。

6. 忽視隱性成本

顯性成本是可量化的成本，比如財(cái)務(wù)報(bào)表上的員工工資、五險(xiǎn)一金、辦公室房租、市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)等。

而隱性成本，指那些無(wú)法量化的成本。比如溝通成本，團(tuán)隊(duì)磨合成本。你很難說(shuō)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起比較久了，磨合得好，效率就比另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)高30%。這30%你很難精確計(jì)算。

很多企業(yè)只重視顯性成本，忽視隱性成本。但實(shí)際上，隱性成本是企業(yè)成長(zhǎng)道路上的無(wú)形殺手。

以招人為例。我認(rèn)為最高效的方式，是用3個(gè)人的薪水，招2個(gè)人，干4個(gè)人的活，尤其是初創(chuàng)企業(yè)。看起來(lái)你是給每個(gè)人多付了薪水，但平均下來(lái)實(shí)際上是省了錢(qián)。而且你1.5倍的薪水，也更容易招到厲害的人。

反之如果你把員工工資壓得很低，一來(lái)招聘效率低，你面了很多人花了很多時(shí)間，也給了幾個(gè)Offer，但面試者最后都不愿來(lái)；二來(lái)招不到理想的人，好不容易有2個(gè)愿意來(lái)，還都是生瓜蛋子，從前期培訓(xùn)到真正上手，還得花兩三個(gè)月時(shí)間。工資是省了，員工招聘、培訓(xùn)成本都上來(lái)了，這都是顯著的企業(yè)隱性成本。

而對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，什么是最大的隱性成本？時(shí)間成本。

特別是在中國(guó)，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)是世界級(jí)的。在美國(guó)，一條賽道通常也就3~5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但國(guó)內(nèi)可以同時(shí)出現(xiàn)幾十個(gè)共享汽車(chē)、幾十個(gè)共享單車(chē)以及幾十個(gè)共享充電寶。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，時(shí)間就是生命線(xiàn)。

而精益創(chuàng)業(yè)，正好可以幫你節(jié)約時(shí)間，減少浪費(fèi)。

李善友老師說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)：

“企業(yè)最大的浪費(fèi)，不是員工上班時(shí)間刷微信，不是花了廣告費(fèi)沒(méi)效果，也不是辦公室租大了浪費(fèi)，而是大家辛辛苦苦加班加點(diǎn)做出來(lái)的東西沒(méi)人要?！?

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“精益三步曲”，讓企業(yè)少走彎路

既然不精益有這么多坑，那我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)精益呢？主要分三個(gè)階段：

• 需求探索

• 用戶(hù)驗(yàn)證

• 推廣

即：先通過(guò)簡(jiǎn)單的方式探索需求，再通過(guò)MVP驗(yàn)證需求，驗(yàn)證成功則推廣，不成功則返回，繼續(xù)做需求探索。

有很多人看過(guò)埃里克·萊斯的《精益創(chuàng)業(yè)》，其實(shí)那本書(shū)主要講的就是用戶(hù)驗(yàn)證，也就是我們所說(shuō)的第二部分。但我覺(jué)得在用戶(hù)驗(yàn)證前的需求探索，才是性?xún)r(jià)比最高的階段。

因?yàn)橛脩?hù)驗(yàn)證需要做MVP，MVP全稱(chēng)Minimum Viable Product，最小可行性產(chǎn)品。但再小的MVP都有成本，而需求探索依賴(lài)的更多是常識(shí)和一些簡(jiǎn)單輕量的方法，是更加經(jīng)濟(jì)的方式。

1.需求探索：6步找到用戶(hù)痛點(diǎn)

1）找到痛點(diǎn)

需求探索的第一步就是找到痛點(diǎn)。其實(shí)生活中的痛點(diǎn)無(wú)所不在，拿交通來(lái)說(shuō)，坐飛機(jī)怕晚點(diǎn)，高鐵時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，滴滴打車(chē)呢？司機(jī)不認(rèn)路。

通常來(lái)講，創(chuàng)業(yè)者找到的痛點(diǎn)都來(lái)自親身體驗(yàn)。如果這個(gè)痛點(diǎn)是其他人告訴你的，那么意味著兩種可能：一是這個(gè)痛點(diǎn)不夠痛，二你自己不是核心用戶(hù)。

2）常識(shí)判斷

找到一個(gè)潛在痛點(diǎn)后，你要用常識(shí)判斷一下這到底是不是痛點(diǎn)。大家要特別注意：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，常識(shí)永遠(yuǎn)都很重要。

為什么？因?yàn)槟悴豢赡馨阉械娘L(fēng)險(xiǎn)，都用MVP實(shí)際驗(yàn)證一遍?？赡苁畟€(gè)里面有九個(gè)，你都能用常識(shí)判斷真?zhèn)?，只有一個(gè)需要用MVP驗(yàn)證。

哪些是常識(shí)？舉個(gè)例子，你想在網(wǎng)上賣(mài)東西，可以隨時(shí)接入移動(dòng)支付和快遞服務(wù)，這就是常識(shí)，不需要驗(yàn)證。

此外，常識(shí)還會(huì)告訴你非常重要的三件事：

• 你到底喜不喜歡這個(gè)事？

• 這個(gè)領(lǐng)域你到底擅長(zhǎng)不擅長(zhǎng)？雖說(shuō)這是個(gè)風(fēng)口，但這是你的風(fēng)口還是別人的風(fēng)口？

• 你自己是不是核心用戶(hù)？

3）頭腦風(fēng)暴

常識(shí)判斷之后，就是非常重要的頭腦風(fēng)暴。你要和團(tuán)隊(duì)小伙伴們找一個(gè)相對(duì)放松的地方，大家頭腦風(fēng)暴討論一下，這個(gè)事到底有沒(méi)有真實(shí)需求。

頭腦風(fēng)暴的目的就是讓大家暢所欲言，這里很重要的一點(diǎn)是，如果你是團(tuán)隊(duì)老大，一定要少說(shuō)多聽(tīng)。因?yàn)槟闶抢洗螅阆日f(shuō)了，人家就只能順著你說(shuō)。

其次是不要輕易定調(diào)。假設(shè)有三個(gè)小伙伴，你要讓另外兩個(gè)人先說(shuō)，說(shuō)完你不要先說(shuō)這個(gè)東西我覺(jué)得對(duì)或不對(duì)，否則你會(huì)阻止大家發(fā)言。

4）找到核心用戶(hù)

頭腦風(fēng)暴后如果覺(jué)得這事靠譜，有需求，那就開(kāi)始找核心用戶(hù)。誰(shuí)是核心用戶(hù)呢？很簡(jiǎn)單——誰(shuí)最痛誰(shuí)是核心用戶(hù)。

以迅雷為例，迅雷可以下音樂(lè)，也可以下網(wǎng)游，哪個(gè)是核心用戶(hù)？肯定是下網(wǎng)游的，因?yàn)橄螺d的東西越大，速度快才越有價(jià)值。

5）用戶(hù)訪談

找到核心用戶(hù)后，用戶(hù)訪談是需求探索最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這里我給大家特別總結(jié)了3要和3不要。

首先，一定要面對(duì)面訪談，而不要通過(guò)電話(huà)或微信。

因?yàn)樵陔娫?huà)或微信里很多東西說(shuō)不清楚，溝通效率比較低。像我現(xiàn)在作為投資人看項(xiàng)目，就非常不習(xí)慣跟創(chuàng)業(yè)者不見(jiàn)面，只是電話(huà)聊。一是沒(méi)有視覺(jué)交互不易理解，二是電話(huà)中稍顯生硬和拘謹(jǐn)，很多話(huà)題根本聊不開(kāi)。用戶(hù)訪談也類(lèi)似。

其次，一定要保持開(kāi)放式討論，千萬(wàn)不要讓用戶(hù)做選擇題。這一點(diǎn)極其重要。

什么叫選擇題？就是我問(wèn)你，我遇到過(guò)這樣的問(wèn)題和痛點(diǎn)，你有沒(méi)有類(lèi)似的情況？或者我有這樣的一個(gè)解決方案，你覺(jué)得好不好？

一定不能這么問(wèn)啊，應(yīng)該怎么問(wèn)？你用這個(gè)產(chǎn)品，遇到過(guò)哪些痛點(diǎn)？或者你遇到的這個(gè)問(wèn)題，你建議用哪種方式解決？

一定要開(kāi)放式地問(wèn)。因?yàn)槟憬o我做選擇題，礙于面子，我總不好意思說(shuō)不是，我一定會(huì)說(shuō)是。

最后，用戶(hù)訪談絕不要搞小組討論，而要一對(duì)一進(jìn)行。

為什么？從眾心理。舉個(gè)例子，我們說(shuō)個(gè)事，你先說(shuō)你遇到過(guò)什么問(wèn)題，等輪到我，我很可能第一句話(huà)就是：我非常贊同你的觀點(diǎn)，我只想再補(bǔ)充一點(diǎn)。

其實(shí)你說(shuō)的問(wèn)題我根本沒(méi)有，我想說(shuō)的只是第二點(diǎn)。但因?yàn)榇蠹叶荚谝黄?，我不好意思直接講。

用戶(hù)訪談還有一些小技巧，比如一定不要做問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)卷不適合開(kāi)放式問(wèn)題，而且有疑惑也不太可能追問(wèn)；

還有，一定要走出辦公室，最沒(méi)用的訪談是什么？你給人家200塊錢(qián)，讓人家到你辦公室來(lái)，這一下就變味兒了。你就變成甲方了，用戶(hù)是乙方，他順著你說(shuō)就完了。

6）總結(jié)需求

最后就是總結(jié)。你要總結(jié)出想象中的用戶(hù)痛點(diǎn)，跟實(shí)際調(diào)研結(jié)果是否一致；以及想象中的解決方案，跟實(shí)際調(diào)研后的方案是否一致。

如果一致，就走到下一步，否則繼續(xù)循環(huán)上面的步驟。

2. 用戶(hù)驗(yàn)證：MVP核心四步，低成本快速驗(yàn)證

“精益三步曲”的第二步，就是非常重要的MVP環(huán)節(jié)。

說(shuō)到這你可能疑惑，你說(shuō)前期已經(jīng)做了這么多需求探索了，用戶(hù)已經(jīng)告訴你他的需求了，為什么還要做MVP呢？

有幾個(gè)原因。首先用戶(hù)的口頭表達(dá)不能代表真實(shí)的用戶(hù)行為；其次你要用MVP看用戶(hù)是否真掏錢(qián)；第三，做MVP可能會(huì)有一些意外發(fā)現(xiàn)。比如你開(kāi)餐廳，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)到你這兒來(lái)只點(diǎn)甜點(diǎn)，說(shuō)明你正餐不行，不如專(zhuān)賣(mài)甜點(diǎn)好了。

正確實(shí)施MVP需要四個(gè)關(guān)鍵步驟。

1）找出你最需要驗(yàn)證的問(wèn)題

這里的重點(diǎn)是：你只需驗(yàn)證最吃不準(zhǔn)的“一個(gè)問(wèn)題”，而不是兩個(gè)或多個(gè)。

2）針對(duì)這個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)MVP，推給核心用戶(hù)體驗(yàn)

記住：任何MVP都有成本，所以和驗(yàn)證核心問(wèn)題無(wú)關(guān)的功能一律不要，要把做MVP的成本降到最低。

3）收集數(shù)據(jù)、親自體驗(yàn)、再次訪談

埃里克·萊斯的《精益創(chuàng)業(yè)》只講了數(shù)據(jù)收集。但我認(rèn)為后兩點(diǎn)其實(shí)更為重要。

數(shù)據(jù)是“任人打扮的小姑娘”， 很容易被“修飾”。特別對(duì)于大公司的內(nèi)部創(chuàng)新，作為老板，如果你不親自使用產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每組數(shù)據(jù)都會(huì)特別好，但實(shí)際結(jié)果可能很差。

4）驗(yàn)證假設(shè)

最后一步，你要下一個(gè)結(jié)論，也就是這事到底有沒(méi)有得到驗(yàn)證。

如果驗(yàn)證成功，恭喜你，可以大刀闊斧開(kāi)干了！如果驗(yàn)證不成功，也恭喜你！你用兩天時(shí)間避免了兩個(gè)月甚至兩年的錯(cuò)誤。

核心就是這四步，怎么實(shí)踐？舉個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例。

假設(shè)之前沒(méi)有人在網(wǎng)上賣(mài)過(guò)鞋，你是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)的人。那么你要在網(wǎng)上開(kāi)鞋店，通常怎么做？先搞定幾家品牌商，簽訂代理協(xié)議，再?gòu)乃麄兡怯嗀?，同時(shí)還要搞定物流和支付。

如果從MVP角度出發(fā)，最需要驗(yàn)證的問(wèn)題是什么？是你能不能搞定物流和支付么？當(dāng)然不是，亞馬遜、當(dāng)當(dāng)已經(jīng)在網(wǎng)上賣(mài)書(shū)好幾年了，這是常識(shí)。

你真正要驗(yàn)證的，是會(huì)不會(huì)有人真的在網(wǎng)上買(mǎi)鞋。因?yàn)樾欠菢?biāo)品，碼數(shù)差一點(diǎn)都不行，這和書(shū)不一樣。

怎么驗(yàn)證？非常簡(jiǎn)單：你拿著手機(jī)到周?chē)鷮?shí)體鞋店拍些照片，放到網(wǎng)上，如果用戶(hù)感興趣，從你這兒下單了，你再到鞋店把鞋買(mǎi)下來(lái)給人郵過(guò)去，看對(duì)方的反饋，看有沒(méi)有更多人買(mǎi)。

這樣你也不用搞支付系統(tǒng)，用戶(hù)付款直接通過(guò)支付寶轉(zhuǎn)賬就好；你也不需要跟快遞談合作，有訂單了臨時(shí)叫一個(gè)上門(mén)。

你看，你只花了兩天時(shí)間驗(yàn)證了一個(gè)你本來(lái)需要兩個(gè)月才能驗(yàn)證的事，而且因?yàn)橛脩?hù)下單了你才買(mǎi)，你就不需要存貨，沒(méi)有成本，這就是MVP的價(jià)值。

3. 推廣：病毒式營(yíng)銷(xiāo)加速獲取C端用戶(hù)

走完了需求探索、用戶(hù)驗(yàn)證，如果驗(yàn)證成功，接下來(lái)就面臨另一個(gè)核心問(wèn)題——推廣。

關(guān)于如何快速獲取用戶(hù)、留存用戶(hù)，特別推薦大家閱讀肖恩·埃利斯和摩根·布朗寫(xiě)的《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)。今天的課我抽三個(gè)比較經(jīng)典的方法分享給大家。

1）黏著式：多用于To B領(lǐng)域

獲取用戶(hù)最直接的方式是黏著式。這在面向企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域中用得最為頻繁。

為什么？因?yàn)?span style="-webkit-tap-highlight-color:transparent;box-sizing:border-box;font-weight:700;">To B業(yè)務(wù)有一個(gè)明顯特征：鋼柱效應(yīng)。

企業(yè)買(mǎi)了你提供的SaaS服務(wù)，比如ERP系統(tǒng)，我好不容易把你這套系統(tǒng)用熟了，第二年你的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)來(lái)，說(shuō)他們降價(jià)20%，問(wèn)你愿不愿意換系統(tǒng)？大多數(shù)企業(yè)都會(huì)說(shuō)No。 因?yàn)橐呀?jīng)付出了大量實(shí)施成本和時(shí)間成本，大家不愿意為了這20%的折扣再折騰一遍。這就是鋼柱效應(yīng)。

那么衡量企業(yè)服務(wù)好壞的核心指標(biāo)是什么？損耗率。也就是去年核心的企業(yè)用戶(hù)，今年還有多少在持續(xù)使用你們的產(chǎn)品。只要你的新客增長(zhǎng)大于老客流失，你的業(yè)務(wù)就會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這就是黏著式。

2）付費(fèi)式：游戲領(lǐng)域的LTV

第二種用戶(hù)獲取方式，叫付費(fèi)式。付費(fèi)式是游戲領(lǐng)域獲取用戶(hù)的最核心手段。

游戲領(lǐng)域有一個(gè)LTV概念：Life Time Value，即用戶(hù)終身價(jià)值。也就是一名用戶(hù)在流失之前到底能給你的產(chǎn)品貢獻(xiàn)多少錢(qián)。對(duì)游戲運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，你只要確定用戶(hù)的LTV大于你獲取新用戶(hù)的成本，這事就能持續(xù)下去。

3）病毒式：利用社交網(wǎng)絡(luò)獲取C端用戶(hù)

對(duì)于面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)，最高效的推廣方法叫病毒式營(yíng)銷(xiāo)， Viral Marketing。

大家還記得微信最開(kāi)始怎么推廣的？通過(guò)你的通訊錄。微信注冊(cè)后，他會(huì)提示你一鍵邀請(qǐng)通訊好友。這就是病毒式營(yíng)銷(xiāo)。理論上所有有社交屬性的產(chǎn)品，病毒式營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)是個(gè)大殺器。

但如果產(chǎn)品沒(méi)有社交屬性，就沒(méi)機(jī)會(huì)了嗎？當(dāng)然不是，比如微信支付就通過(guò)微信紅包將支付工具和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在了一起，騰訊也因此在移動(dòng)支付領(lǐng)域打了個(gè)漂亮的翻身仗。

病毒式營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)核心指標(biāo)：病毒指數(shù)。即平均每名用戶(hù)能給你帶來(lái)多少新用戶(hù)。

如何提高病毒指數(shù)？首先是免費(fèi)，因?yàn)槭召M(fèi)永遠(yuǎn)是門(mén)檻最高的。有時(shí)甚至不光免費(fèi)，還得補(bǔ)貼，不光補(bǔ)貼推薦人，還得補(bǔ)貼被推薦的人。比如打車(chē)軟件。

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小結(jié)

總結(jié)一下，精益這門(mén)課的三件大事：

• 第一步需求探索。首先找到痛點(diǎn)，通過(guò)常識(shí)判斷，頭腦風(fēng)暴，核心用戶(hù)訪談，最后做個(gè)總結(jié)；

  
  

• 第二步用戶(hù)驗(yàn)證。針對(duì)最需要驗(yàn)證的一個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)MVP，然后通過(guò)數(shù)據(jù)收集、親自體驗(yàn)和用戶(hù)再次訪談，驗(yàn)證假設(shè)；

  
  

• 最后就是驗(yàn)證成功后的用戶(hù)推廣。To C類(lèi)產(chǎn)品要優(yōu)先考慮病毒式營(yíng)銷(xiāo)。

以上三步，就是精益創(chuàng)業(yè)的三板利斧。

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然我們說(shuō)了這么多精益創(chuàng)業(yè)的方法論，但請(qǐng)注意：精益不是萬(wàn)能鑰匙。

精益是“術(shù)”，大勢(shì)才為“道”?！暗馈睂?duì)了，才輪得到產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，才輪得到精益創(chuàng)業(yè)。

所謂大勢(shì)，說(shuō)白了就是能不能很好地利用紅利。所有跑得快的企業(yè)一定都是賭中了大勢(shì)，最大化利用了紅利。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了BAT，他們踩中的是中國(guó)網(wǎng)民從0到8億的巨大人口紅利；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代又有TMD，這是移動(dòng)流量爆發(fā)+移動(dòng)支付成熟帶來(lái)的紅利；而迅雷能夠做成，實(shí)際上也是踩中了兩個(gè)紅利：一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)人口的高速增長(zhǎng)，一個(gè)是寬帶互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及。

大勢(shì)對(duì)了，做什么都事半功十倍，大勢(shì)錯(cuò)了，做什么都很累。