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我相信很多人都對強(qiáng)調(diào)理性的咨詢行業(yè)充滿憧憬；立足于“戰(zhàn)略”，又顯得更為高大上；再添上“可持續(xù)發(fā)展”的元素，則在眾多的理性思考中多融入了一份人文關(guān)懷。

咨詢公司似乎也散發(fā)著神秘的氣息，無法提供能吃能穿的產(chǎn)品，而是需要靠智力產(chǎn)生建議與路徑。正因?yàn)檫@樣的智力往往能為客戶產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，一個(gè)咨詢師好像總能穿著價(jià)格不菲的西裝、拿各種白金卡坐頭等艙、睡五星級酒店。

但在我的經(jīng)驗(yàn)里，一個(gè)優(yōu)秀的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，還有另一重“人格”：穿 T 恤留胡渣，熱愛地球與生命，風(fēng)趣幽默的方言里依舊少不了讓人驚艷的洞察 -?一個(gè)天真的人類學(xué)家。

無論是剛進(jìn)入公司的實(shí)習(xí)生，還是想要加入到這一行的朋友，總會問我：“需要哪些技能，你這里和傳統(tǒng)的咨詢公司有什么不同？”所以借此機(jī)會，我把內(nèi)部培訓(xùn)的心得拿出來，做一個(gè)簡單的分享。

在 MSC，我們把咨詢師的能力分成三個(gè)維度：

• Business Acumen

• Sustainability Insight

• Human Skill

每一個(gè)維度下又有 5 - 10 個(gè)不同的具體技能點(diǎn)，這些綜合起來構(gòu)成了我很看重且有意識去培養(yǎng)的每個(gè)咨詢師的能力組成。

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Business Acumen

“Problem Solving Is In Our DNA”

Comprehension

這是一種透過現(xiàn)象看本質(zhì)與結(jié)果的能力，也叫 Business Sense。作為咨詢師，很多時(shí)候我們面對的客戶原本就是行業(yè)里的專家，所以比起快速地提出新的見解，“100% 理解對方說的每一句話、每一個(gè)詞”才是正確的開始。當(dāng)然這并不影響我們從可持續(xù)發(fā)展的領(lǐng)域提出自己的想法。而一個(gè)好的想法時(shí)刻都在醞釀，簡單到看官網(wǎng)，復(fù)雜到研究分析數(shù)據(jù)報(bào)告。你首先需要看懂商業(yè)的表面（What），其次是它背后的運(yùn)作邏輯（How），再次是最深處洞察人性的部分：它為什么而存在（Why）。

Absorbency

在 MSC 這樣一家 Boutique Consulting Firm，我們需要在專注自身擅長的可持續(xù)發(fā)展的細(xì)分方法論上，完成不同行業(yè)的戰(zhàn)略咨詢，即使是專才偶爾也得跨界接下新行業(yè)的 Case。Quick Learning 是我特別強(qiáng)調(diào)且不斷督促每個(gè)咨詢師鞭策自己的硬技能：快速地吸收新的信息并轉(zhuǎn)化為自己的知識。你要在短短的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)與行業(yè)專家笑談風(fēng)聲，甚至提出比他們更為深遠(yuǎn)的見解。為了做到這一點(diǎn)，就必須要于繁復(fù)的信息中捕捉重點(diǎn)，把大量資料轉(zhuǎn)化為大腦中的 Concept Map，然后從宏觀到微觀、從定量到定性，高效地完成一系列標(biāo)準(zhǔn)化動作后，與團(tuán)隊(duì)交流并得到反饋。往往這樣過后，你可以得到快速的成長。

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Analysis

SWOT、PEST、波特五力模型，Mck 家的 7s、波士頓矩陣耳熟能詳……在常規(guī)的咨詢中，這些基于前人經(jīng)驗(yàn)的工具，能讓我們站在邏輯巨人的肩膀上。但 4P 誰都會用，反而其中最重要的是怎么用、什么時(shí)候用、用哪一部分、用哪一個(gè)版本（進(jìn)化了無數(shù)版本中的哪一個(gè)）、如何與其他的工具疊加使用、如何把一個(gè)模塊細(xì)化為數(shù)百個(gè)具體的問題。我常常提醒咨詢師的一點(diǎn)就是，工具有其方便性，但千萬別依賴于工具，你必須學(xué)會在不同行業(yè)不同客戶需求的情況下運(yùn)用不同的分析框架與商業(yè)模型。而在這個(gè)過程中，你要不斷思考甚至逼問自己每做出一個(gè)工具選擇時(shí)的意義。直到現(xiàn)在，我們也在不斷地優(yōu)化 MSC 的 8D 模型，它不僅能在股東與企業(yè)所要追尋的目標(biāo)上搭建戰(zhàn)略，更要尋找到企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的 Key Factors，最后才將提升股東價(jià)值與產(chǎn)生社會影響力落實(shí)到行動計(jì)劃與產(chǎn)品服務(wù)中去。

Flexibility

壓力與多變從來都是咨詢的家常便飯。同樣的內(nèi)容與目標(biāo)，一個(gè)月有一個(gè)月的做法，三個(gè)月有三個(gè)月的做法。在其中理清 Priority、善用 2/8 原則、在重要節(jié)點(diǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)控制并備有 Plan B?等等都是靈活性的一部分。而在可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域，特別強(qiáng)調(diào)在滿足商業(yè)效益和社會效益的同時(shí)平衡多個(gè)利益相關(guān)方，于萬千變化中抽絲剝繭，在 80 小時(shí)/周的重壓下協(xié)調(diào)自己的生活與工作。我的同事 Neo Wang 尤其擅長在不同場景的角色轉(zhuǎn)變，前一秒他可以西裝革履在上海的寫字樓里慢條斯理，下一秒他就能立刻變身鄉(xiāng)村老干部，穿著破汗衫右耳別煙在中緬邊界與老鄉(xiāng)們有說有笑，更別說還自帶“壓力越大，PPT 越好看”這樣的天賦技能。

Logical Results

或許因?yàn)榭沙掷m(xù)發(fā)展本身就是一個(gè)較新的概念，所以許多我們在做的事情，被別人看來都是創(chuàng)新、有趣的。我被問到的往往也是：“你們是怎么想到的？”但每每答案都有些讓人失望：“這不是創(chuàng)意涌現(xiàn)，而是縝密邏輯的最終發(fā)現(xiàn)”。這份職業(yè)要求就是得有條理地分析問題，做到 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive (MECE)。面對客戶時(shí)有 Issue tree，有精準(zhǔn)的 Hypothesis，你也必須抑制自己把靈感當(dāng)結(jié)論的沖動。取而代之的是設(shè)立 Assumption 用事實(shí)去證明，在這個(gè)過程中，遵循金字塔原則，歸納論點(diǎn)，由下一級的論據(jù)支撐，再重復(fù)往下 Break Down，用嚴(yán)密的邏輯來層層推進(jìn)，分清主次并逐個(gè)擊破。

Empathetic

強(qiáng)調(diào)了這么多的理性思維，商業(yè)同理心似乎是萬千叢中一點(diǎn)感性的紅。無論我們多么強(qiáng)調(diào) Problem-Solving 的能力，在現(xiàn)實(shí)中最難的往往是“讓客戶問出正確的問題”與“說出正確的需求”。因此 Business Empathy 是讓咨詢師從最開始就想客戶（往往就是 CEO 本人）所想，聞客戶所聞，感客戶所感。同時(shí)又通過結(jié)構(gòu)化的思維細(xì)細(xì)分析根源：什么讓他興奮（Value Creator），什么讓他輾轉(zhuǎn)反側(cè)（Pain Killer）。有的時(shí)候客戶（無論他在什么層級與崗位）對可持續(xù)發(fā)展方法抱有懷疑，可能就源自于他沒有親身感受過，或是沒有用對的方式讓他親身感受。所以，時(shí)刻保持合伙人的思維，站在客戶的鞋子里才是最有效同理心。

Informative

如果說“聽得懂”與“想得明白”是基礎(chǔ)功，那么在面對往往是專家的客戶“提出新的邏輯與想法”就是證明價(jià)值的時(shí)刻。Tell them something they don't know：結(jié)合商業(yè)市場的熱點(diǎn)新聞給出能帶動變革的策略、結(jié)合政府新出臺的政策給出帶來成長的機(jī)遇點(diǎn)。以及，在已有的數(shù)據(jù)上用新的角度做出分析解答客戶已經(jīng)煩惱了好幾個(gè)月的疑惑。你也必須腦子里時(shí)時(shí)刻刻有著宏觀現(xiàn)狀如行業(yè)動態(tài)、微觀因子如客戶的優(yōu)劣勢，又要在短時(shí)間內(nèi)做出組合分析證明路徑。4 個(gè)月前，我的同事 Michael Liu 參與一家 500 強(qiáng)餐飲公司的項(xiàng)目，在解決了客戶問題的基礎(chǔ)上，他用 Matlab 額外做了一套數(shù)據(jù)分析來說明這個(gè)項(xiàng)目未來的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方式，這也直接為我們帶來了同一個(gè)客戶的下一單。

Resourceful

獲取的 Resource 的方法與渠道，缺一不可。即使是最簡單的桌面調(diào)研，要做到極致也需要下狠功，用 Mindmap 做拆分，定義正確的關(guān)鍵詞與渠道，用公司數(shù)據(jù)庫中的文檔等等。我自己會有一些私藏的渠道，好幾次和客戶面對面交流時(shí)，碰到一個(gè)難題，我會要求十分鐘的休息，并在十分鐘后給出解決方案的路徑?-?這些都來自于平時(shí)的積累，你的大腦里要知道你要找的答案在哪里。必要時(shí)配以 Expert Interview，與多個(gè)專家交流完后不僅會對行業(yè)有一個(gè)宏觀的事實(shí)性的認(rèn)知，還能得到不錯(cuò)的深度洞察。我們公司大名鼎鼎的 Simon Yang 腦子里就有一個(gè)龐大的社會組織數(shù)據(jù)庫與人脈圈，上到聯(lián)合國可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃，下到一個(gè)偏僻到你沒有聽說的鄉(xiāng)村，他總能找出最有效的聯(lián)系人與機(jī)構(gòu)，為我們的調(diào)研提供便利，讓我十分佩服。

Sustainability Insight

“Sustainability Is The Distinct Reason For Being, And The Positive Impact You Seek To Make In The World”

Trendy

你得了解可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域的歷史、趨勢、與宏觀微觀現(xiàn)狀，及能對應(yīng)相應(yīng)的實(shí)踐案例，并且在理解與吸收主流觀點(diǎn)、方法論的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的情況產(chǎn)出自己不同的觀點(diǎn)與反應(yīng)。對于每一個(gè)加入 MSC 的咨詢師，我都會重申一定要有自己的觀點(diǎn)，寧可你的觀點(diǎn)是“可持續(xù)發(fā)展沒有用”，也要比沒有觀點(diǎn)來得好。我們既然是一個(gè)處于時(shí)代前端的 Boutique Consulting，就得自己去創(chuàng)造歷史。我們不認(rèn)可務(wù)虛的理論派，但我們必須知道不認(rèn)可的內(nèi)容是什么。在此基礎(chǔ)上，如今聯(lián)合國有了可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃，十九大提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，這對企業(yè)來說究竟意味著什么，都是要由我們來提煉?？蛻魧?/span>求的是實(shí)實(shí)在在能帶來效益的指導(dǎo)意見，而不是“SDGs 可以給企業(yè)帶來方向”這樣的無用語言。

Enthusiastic

田野（Field）里住著精靈、詩與遠(yuǎn)方。今天我們將企業(yè)的商業(yè)發(fā)展與環(huán)境、社會問題連接在一起，那我們勢必要到一線去，和目標(biāo)區(qū)域打成一片，吃那里的飯、聽那里的歌、吹那里的風(fēng)、上那里的廁所。在這些田野中尋找解決方案與商業(yè)機(jī)遇的存在，理解社會問題背后的邏輯，分析各地的 Cultural Dimension，撰寫民族志，Cold Call，Store Visit…… 若是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，那你一定對生活與生命充滿熱愛，對這個(gè)世界充滿好奇心，并帶著自己的理性思維去解決問題 - 商業(yè)社會中的用戶研究亦是如此。與此同時(shí)，這也代表著這門咨詢工作的“底線”：我們會拒絕急功近利不認(rèn)真踏實(shí)的甲方。

Responsive

在你第一次接觸客戶的時(shí)候，一定會被問到：“你來說說，我們公司的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略該怎么來做？”在 MSC，有一個(gè)程序叫做 Pre-BD Research，用最高效的手段在面見客戶前完成“知道客戶已經(jīng)知道的”、“知道客戶不知道的”與“發(fā)掘客戶可能想知道的”三個(gè)步驟，以此來保證準(zhǔn)備周全，并確保見面時(shí)的快速反應(yīng)。更高階的做法則是在客戶推辭的時(shí)候甄別出新的機(jī)會，就如同在迷宮中找到路并帶領(lǐng)其他人走出去。打有準(zhǔn)備的仗，無論去 BD 還是 CRM，一個(gè)咨詢師需要主動地讓客戶“眼前一亮”，更需要被動地讓客戶“會心一笑”。

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Relationship

Interview 與 CRM 是最基本的基本功，當(dāng)然，人格魅力是加分項(xiàng)。Interview 的核心在于構(gòu)建出一個(gè)讓雙方都舒適但實(shí)際上又由你引導(dǎo)的交流氛圍，最終引導(dǎo)對方說出我們尋求的答案。我會從前期的 Shadowing 開始培訓(xùn)，再到準(zhǔn)備 Question List 與思考 Interview Guide，最后到 Target Group 與 Empathy Map 的整理。我一直相信，每一次和客戶或與用戶的交流都是 Interview 的變形，而不是照著提綱像機(jī)器人一樣詢問，這個(gè)時(shí)候 Flexibility 也顯得格外重要。我印象中曾經(jīng)有一個(gè)工作溝通沒有那么順暢的客戶，不愿意聊 Issue Tree，而我的同事 Jingjing Zhao 花了一個(gè)下午時(shí)間跟她嘮家常聊人生，也順利地把事情搞定了。事后還給我發(fā)信息說 Jingjing 實(shí)在太有親和力，希望以后也和她繼續(xù)交流。

Thought Leadership

我相信這是每家咨詢公司都著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。你對客戶提出專業(yè)性的見解背后，必須有視野與學(xué)識的支持，并在自己擅長的領(lǐng)域有所研究。你要不斷了解同行或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)的報(bào)告以及工作方式，才能循序漸進(jìn)地認(rèn)知自己的特長與不足，并作出提升。簡而言之，你要去成為客戶的思想領(lǐng)導(dǎo)者，不斷地總結(jié)歸納可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域的戰(zhàn)略與管理思想，并與客戶分享，形成自己的 Intellectual Capital，周而復(fù)始。在這個(gè)新媒體的時(shí)代，曾就職于 Apple 的 Winnie Chung 建立了自己的公眾號，用圖文并茂的方式將自己的經(jīng)歷與見解分享出來，這也是我很欣賞的模式。

Human Skill

“A Bunch Of Sharp Smart, But Everyone Is A Little Weird”

Shared Vision

在 MSC 內(nèi)部的共享資源眾多，我們甚至設(shè)立了規(guī)范化的機(jī)制來鼓勵咨詢師首先采用內(nèi)部的資源進(jìn)行鏈接，以此更高效地取得項(xiàng)目上的成功。說到底，這是資源管理與知識管理。牛津數(shù)學(xué)系畢業(yè)的 Jingfeng Lin 在 MSC 內(nèi)部搭建了一個(gè)共享體系并制作了內(nèi)部的 Wiki 來完成知識管理，并在特定的時(shí)候通過公司旗下的 MSC 研究院將內(nèi)容分享給我們的客戶與合作伙伴 - 加深對 Vision 的認(rèn)知從而超越他人對你的期望。所以，一是和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 Share，二是和市場與行業(yè) Share。

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Right Mix

在正確的時(shí)間內(nèi)選擇、尊重與賦能不同的項(xiàng)目成員?！癈onsultants Work Alone Together”，這代表著咨詢師需要同時(shí)兼?zhèn)漕I(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在這個(gè)基礎(chǔ)上，作為可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，能夠把正確的人聚集在一起又顯得難能可貴，也許 Team 里面的其他成員可能比你更熟悉這個(gè)領(lǐng)域，又或是經(jīng)手過相似的問題，甚至是已經(jīng)通過其他途徑掌握了直接有用的知識，能讓你實(shí)實(shí)在在地在巨人的肩膀上做事。而在實(shí)際的項(xiàng)目操作中，我們還會把客戶、政府、項(xiàng)目地社會問題方都聚集在一起，一同探討解決方案。在這里我不得不再次提起 Simon Yang 和 Jingjing Zhao ，一個(gè)熟悉各地方言，一個(gè)有著各地的政府資源，在“組成正確的團(tuán)隊(duì)”這件事情上，他們可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

Quality Results

解決問題與創(chuàng)造價(jià)值，是咨詢的本質(zhì)。再多的報(bào)告，都比不上有效的落地。在交付時(shí)與交付后，你不僅需要引導(dǎo)與啟發(fā)客戶做出分析完利弊后基于論據(jù)的決策，還需要賦能客戶一步步完成落實(shí)。客戶與利益相關(guān)方也都需要相應(yīng)的引導(dǎo)，如果我們已經(jīng)能用更多的案例來證明可持續(xù)發(fā)展的方法論真的能夠助力企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，那么那些期待一個(gè)“封面更好看的報(bào)告”的客戶請轉(zhuǎn)身出門，不送。你做的項(xiàng)目有沒有真正產(chǎn)生 Impact、你做的工作有沒有在真正推動 Impact，這都是一個(gè)合格的可持續(xù)發(fā)展咨詢師每時(shí)每刻都要拷問自己的問題。

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Insightfulness

我們在調(diào)研的過程中會產(chǎn)生很多的 Data/Facts，但在一些情況下并不一定有用，因?yàn)橹挥挟?dāng) Data 形成一定量的時(shí)候，才能形成知識。而洞悉知識背后的隱線，就是 Insight。你需要告訴客戶深刻的見解，并且讓人難忘。一個(gè)好的洞察能夠幫助你去了解一個(gè)社會問題或商業(yè)問題（包括但不僅限于）背后的原因，它是一個(gè)動機(jī)，也是一個(gè)切入口。所以 Insight 的過程其實(shí)就是基于事實(shí)尋找機(jī)遇點(diǎn)的過程，發(fā)現(xiàn)困境和束縛的矛盾點(diǎn)，便找到了問題；對問題進(jìn)行剖析，且不斷地挖掘問題的根源。我不斷告誡咨詢師：不要試圖在專業(yè)人士面前班門弄斧，如果沒有事實(shí)的分析，或是有洞察的見解，那你的建議就是無效的。

Presence

自信地講一個(gè)好故事，引起共鳴與共情。你需要在任何類型的觀眾、場合前發(fā)表演說，在不同文化背景的企業(yè)氛圍中表達(dá)自己，在 Pitch 之前做足準(zhǔn)備設(shè)想不同的可能性，Storyline 是明線，Logical Problem Solving 是隱線。Abigail Zhang 每次對外的分享都能收獲一批粉絲，還有專程跑到公眾號來留言的迷弟從而成為我們的人力儲備。所以在 MSC 我甚至?xí)浅?yán)厲地強(qiáng)制每個(gè)咨詢師，把每一次的展示都當(dāng)做是一個(gè) Formal Pitch，由此來鍛煉自信度與展示能力。你要將理性與感性完美的結(jié)合在一起，在可持續(xù)發(fā)展的領(lǐng)域，既要讓客戶覺得方案“有道理”，還要讓他們覺得“有意義”。

Vitality

在可持續(xù)發(fā)展領(lǐng)域，你需要比一般的咨詢師更注重與人交談與相處。你并不一定需要是一個(gè)外向的人，你只是需要成為一個(gè)可以隨時(shí)調(diào)整自己的性格狀態(tài)讓利益相關(guān)方愿意與你交往的人。我在很多工作中的客戶恰恰也都成為了生活中的好朋友，并時(shí)不時(shí)給我建議。一家 500 強(qiáng)快消外企的戰(zhàn)略總監(jiān)就曾對我說過：“你們是那種我無論見到誰都想要真心推薦的公司?！蔽艺J(rèn)為好的咨詢師至少在人際關(guān)系上也是需要“可持續(xù)”的，無論是用人格魅力還是業(yè)務(wù)能力，這個(gè)過程中或許有不安，但往往你最終會和客戶在一個(gè)項(xiàng)目地或是辦公室喝著米酒相擁而泣。

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總結(jié)來說，一個(gè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師，身上除了背負(fù)著的商業(yè)目標(biāo)，更有一種社會使命。在成長的過程中，除了要不斷地超出團(tuán)隊(duì)對你的預(yù)期，更要超越客戶對你的預(yù)期。盡管預(yù)期管理（Expectation Management）并不是一項(xiàng)具體的技能，但確實(shí)貫穿所有技能的一種思維。

這些技能的達(dá)成自然也不是短時(shí)間內(nèi)的成果，如何培訓(xùn)及培訓(xùn)的方式，基于技能闡發(fā)的項(xiàng)目管理等等，我或許會另找一個(gè)時(shí)間進(jìn)行分享。

其實(shí)，行業(yè)里所有擁有這個(gè)標(biāo)簽的咨詢師，都應(yīng)該每時(shí)每刻思考自己的定位，一個(gè)商業(yè)咨詢師？一個(gè)人類學(xué)家？一個(gè)行業(yè)智庫？亦或是隱藏在這些背后的東西：你是否創(chuàng)造了真正的影響力？

在我不斷鞭策自己成為一個(gè)更好的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢師的今天，我同樣期待 MSC 的所有咨詢師們，無論未來他們是否堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè)中，都能保持一顆赤子之心，始終記得去幫助與啟發(fā)企業(yè)變得更可持續(xù)，讓客戶在社會問題中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)遇，并在商業(yè)邏輯中產(chǎn)生社會影響力。